Автосалон банку друг

Автосалоны являются важным каналом продаж банковских автокредитов, хотя управлять его эффективностью непросто. Здесь играет роль множество факторов, таких как заинтересованность автосалона в партнерстве, мотивация его персонала, скорость принятия решений в банке, а также наличие кредитных предложений, способных заинтересовать потенциального клиента.
Однако, с учетом того, что в 2013 году рост экономики России существенно замедлился, а продажи автомобилей продолжают падать, в ближайшее время данный канал привлечения клиентов станет особенно важным для кредитных организаций, поскольку именно автосалоны находятся в прямом контакте с возможными будущими заемщиками банков.
Схемы сотрудничества
Классическая схема сотрудничества банка с автосалоном строится на основании договора, в соответствии с которым, салон выполняет агентские функции банка. Как правило, салоны работают с определенным пулом банков, обслуживающих того или иного производителя автомобилей. Сотрудники автосалона консультируют клиента, собирают необходимые для получения кредита документы и направляют их во все банки-партнеры. Банки принимают решение по кредитной заявке и информируют об этом автосалон и клиента. Далее продолжается работа с теми кредитными организациями, которые приняли положительное решение по заявке.
Банк, в свою очередь, может выполнять агентские функции страховой компании. Количество совместных продуктов банков и страховых компаний с каждым годом растет. В течение нескольких лет через кредитные организации продавались преимущественно полисы КАСКО и ОСАГО, необходимые в автокредитовании. Сегодня заемщик также может приобрести в банках полисы, предоставляющие защиту от несчастных случаев, мошеннических операций по картам, потери работы и прочих рисков.
Помимо прямого сотрудничества, при котором у автосалона есть собственное подразделение, отвечающее за кредитование и страхование, сотрудничество между банками и автосалонами также может осуществляться через внутреннего брокера автосалона, предоставляющего услуги по кредитованию и страхованию и являющегося отдельным юридическим лицом. Кроме того, сотрудничество может осуществляться через внешнего брокера. В этом случае возможно кредитование клиентов, приобретающих автомобили в тех автосалонах, где присутствуют сотрудники внешнего брокера.
По мнению Ивана Матвеева, директора департамента розничных продаж ЮниКредитБанка, в сфере партнерских программ банки сейчас, в основном, работают напрямую с автопроизводителями. В том числе, партнеры активно разрабатывают совместные программы, позволяющие приобрести автомобили определенного производителя на специальных условиях. Например, у ЮниКредитБанка есть такие программы с производителями машин Hyundai, Land Rover, Honda и т.д.
Партнерские программы с отдельными автосалонами встречаются гораздо реже и, как правило, носят временный характер. Чаще всего такие программы посвящены выходу новой модели или тест-драйву: например, в такие дни при подаче заявки на кредит клиент получает более низкую процентную ставку или скидку на автомобиль и т.д. В последнее время большинство автокредитов продается именно через салоны, поскольку клиентам удобно сразу на месте решить все вопросы, касающиеся покупки автомобиля.
Кто диктует условия?
В сотрудничестве банков и автосалонов, в целом, преимущество сейчас находится на стороне последних, так как если за ипотечным или потребительским кредитом россияне привыкли ходить в банк, то в случае приобретения автомобиля решение этого вопроса все-таки начинается с посещения автосалона. Поэтому банки существенно заинтересованы в своем присутствии в автосалонах, ведь таким образом они приближаются к своему потенциальному клиенту. В этом случае даже кредитные организации с относительно высокими ставками оказываются в более выгодном положении.
По мнению Андрея Мальцева, заместителя председателя правления Нордеа Банка, сейчас можно определенно сказать, что автосалоны диктуют условия игры всем остальным участникам рынка, так как основными поставщиками заявок на кредиты и страховые полисы являются именно они.
Но не стоит преуменьшать и выгоду автосалонов от сотрудничества с банками: во многих случаях клиент может отказаться от немедленной покупки из-за отсутствия у него необходимой суммы, а когда клиент вернется к этому вопросу позже, он уже может сделать выбор в пользу другого салона. Но когда сам автосалон сразу предлагает клиенту кредит, то ряд лояльных клиентов все же приобретет автомобиль немедленно.
Антон Сороко, аналитик инвестиционного холдинга «Финам», отметил, что на рынке автокредитования сейчас растет доля так называемых кэптивных банков, а также страховщиков, которые постепенно вытесняют универсальные организации. «На мой взгляд, целевым значением для доли кэптивных банков на российском рынке будет та часть, которую они сейчас занимают на рынках развитых стран – около 50%, – сказал Антон Сороко. – В России эта доля пока составляет примерно 25%».
Банк – быстрый, автосалон – большой
Поскольку экономические отношения все время ускоряются, автосалонам удобнее работать с банками, которые быстро принимают решение относительно кредитования клиента, имеют высокий процент одобрения кредитных заявок, а также выставляют лояльные требования к заемщикам.
По словам Екатерины Чагаевой, директора по продажам «Ауди Центр Восток», ГК «АвтоСпецЦентр», фраза «время – деньги», в данном случае как нельзя лучше отражает характер работы банка. Также важны условия комиссионного вознаграждения автосалона. Процентные ставки при этом, по словам Анны Романенко, заместителя директора департамента розничных продуктов банка «Петрокоммерц», не столь важны. По мнению Антона Сороко, скорее важно наличие большого числа самых разных предложений.
Как отметил Сергей Ковжаров, управляющий активами финансовой компании «AForex», в крупнейших автосалонах, в том числе, могут присутствовать и банки с неразвитым ритейлом, у которых отсутствует нормальный интернет-банк. Есть и розничные банки с хорошими условиями, которые вообще не стремятся в салоны, потому что к ним и так приходит достаточно клиентов. Практика показывает, что салоны чаще всего предпочитают работать с банками из ТОП-30 с большой региональной сеткой, чтобы можно было распространить сотрудничество сразу по всей стране.
Банк, в свою очередь, заинтересован в получении стабильного потока платежеспособных клиентов с правильно оформленными комплектами кредитных документов. Поэтому для банка основным критерием при принятии решения относительно сотрудничества станет объем продаж салона, а также доля покупаемых в кредит автомобилей среди всех продаж.
К страховым компаниям, по словам Ильи Григорьева, руководителя управления андеррайтинга компании «АльфаСтрахование», предъявляются требования по активности в рамках совместной работы с автосалоном – в частности, это касается обучения менеджеров, регулярной поддержки, реализации программ нематериальной мотивации и т.д. То есть в приоритете оказываются те страховые компании, которые уже умеют вести такую работу, и у которых есть соответствующие ресурсы. Чаще всего, это крупнейшие страховщики.
Также Илья Григорьев рассказал, что страховые компании выбирают ключевых партнеров среди автосалонов в зависимости от аудитории, на которую работает сама страховая компания. Если это высокодоходная группа населения, то и выбор автосалона будет соответствующим. Для обеих сторон, разумеется, выгоден партнер, который строит долгосрочные отношения и который умеет найти компромисс.
Изучение рынка никогда не повредит
Таким образом, автосалонам важно предложить самые разные программы автокредитования, которые могли бы удовлетворить интересы практически любого из их потенциальных клиентов. Ведь многим автолюбителям хочется решить все вопросы в одном месте и не тратить свое время на изучение рынка.
А предложения банков действительно сильно различаются. Так, согласно информации на Sravni.Ru, если банк «Открытие» предлагает некоторые марки автомобилей в рассрочку (то есть процентная ставка по таким кредитам составляет 0%), без комиссии и на срок от 1 до 5 лет, то Смоленский Банк предлагает автокредиты со ставкой 11% годовых, с комиссией в размере 0,42% от суммы договора и на срок от 6 месяцев до 5 лет, а Toyota Financial Services – со ставкой 13,9% годовых, с комиссией 6 тыс. рублей и на срок до 5 лет. Есть и гораздо более дорогие предложения.
На интернет-страницах крупнейших официальных автодилеров при этом предлагаются кредитные программы с первоначальным взносом от 0%, сроком кредита до 10 лет и ставкой от 0%, а также специальные кредитные программы для определенных марок автомобилей, возможность оформить кредит всего за полчаса и помощь в выборе и оформлении кредита.
Однако далеко не все даже крупнейшие автодилеры предоставляют исчерпывающую информацию о кредитовании на своих сайтах. Только 5 крупнейших сетей автосалонов дают общую информацию о банках-партнерах и их кредитных программах (см. таблицу, где приведены границы важнейших показателей автокредитов). Например, на сайте компании «Бизнес Кар», которая согласно рейтингу журнала «Автобизнесревю» и агентства «Рейтер», занимает седьмое место в России по выручке от продажи новых и подержанных автомобилей, запчастей и сервисных услуг, указано лишь, что услуга кредитования предоставляется, однако о банках и условиях ничего не сообщается. Другие салоны, находящиеся за пределами ТОП-5, просто перечисляют банки, с которыми они сотрудничают. То есть, потенциальный клиент практически не имеет возможности понять хотя бы приблизительные условия автокредитования в салонах удаленно.
Значительно различаются и требования банков по различным программам автокредитования. В частности, это касается подтверждения платежеспособности, наличия страховки, состава пакета прочих необходимых документов, срока рассмотрения заявки и т.д. Также различаются и штрафы за просрочку выплат по кредиту.
Поэтому с точки зрения клиента имеет смысл провести мониторинг всего рынка и выяснить, каков разброс условий. В первую очередь, следует изучить предложения на выбранную марку и модель автомобиля среди спецпрограмм дилеров, так как у каждого банка или автосалона могут быть специальные условия для определенных марок, а иногда и моделей автомобиля. Зачастую в качестве бонусов в подобных спецпрограммах дилеры или банки предлагают скидки на страховые полисы. Далее стоит проанализировать классические автокредитные программы банков и сделать выбор.
По словам Ивана Матвеева, условия предоставления автокредитов, которые предлагают банки, не зависят от того, куда клиент обращается за кредитом. Но при этом в автосалоне клиенты могут получить не только консультацию специалиста, но и зачастую выгодное предложение на автомобиль – скидку, дополнительное оборудование или продленную гарантию в подарок. Если же клиент приходит в автосалон уже с готовым положительным решением от банка и явным намерением приобрести машину именно в этом дилерском центре, набор дополнительных опций может быть меньше, так как клиента в этом случае не нужно «заманивать». Хотя все, конечно, зависит от политики автосалона.
Иван Матвеев рекомендовал бы при выборе банка также обращать внимание на то, какие продукты может предложить банк кроме автокредита, какие у него условия по другим кредитам, есть ли у него хороший интернет-банк и т.д. Ведь, покупая автомобиль в кредит, человек становится клиентом определенного банка, и этим можно и нужно пользоваться.
Есть ли сговор?
Иногда приходится слышать о том, что у автосалонов есть договор о сотрудничестве с рядом банков, но при этом они иногда продают совершенно другие финансовые организации. Также имеют место и истории о том, что клиент подавал заявку на кредит в несколько банков через один автосалон, однако все банки отказали, кроме единственного, в котором далеко не самые выгодные условия.
Однако эксперты утверждают, что такие ситуации являются скорее исключением, чем правилом, а то и вовсе отсутствуют. По словам Антона Сороко, в целом, такие ситуации, конечно, иногда случаются, но все же это происходит достаточно редко. Продавцы не заинтересованы отсылать клиентов к каким-то определенным банкам или страховщикам, особенно если у них условия хуже, чем у других партнеров. Ведь клиент может не согласиться на такие условия, и тогда сделка сорвется, что будет плохо для всех участников данного рынка.
Андрей Мальцев прокомментировал, что менеджер автосалона не всегда предлагает клиенту все возможные программы банков и страховых компаний. Зачастую клиенту вообще предлагаются один-два банка или одна-две страховые компании. Это связано с тем, что тот или иной банк платит повышенное агентское вознаграждение салону за привлечение кредитных заявок. Поэтому салону экономически более выгодно отправить клиента именно в этот банк.
По словам Сергея Ковжарова, все происходит официально, потому что банку проще мотивировать сразу весь салон, чем работать полулегально с одним менеджером. К тому же такие схемы бьют по самому автосалону, и мотивация менеджера завязана на число проданных машин, а не на кредиты.
Страховщики также считают, что таких случаев почти нет. По словам Ильи Григорьева, страховой компании, ориентированной на долгосрочное сотрудничество с автосалоном, всегда выгоднее и проще вести работу именно с автосалоном в целом, а не с отдельным менеджером.
Такого же мнения придерживаются и представители автосалонов. «Это легко отследить с помощью внутренней отчетности дилерского центра, – прокомментировала Екатерина Чагаева. – В ней присутствует процент проникновения конкретных банковских продуктов или конкретного банка в продажи автосалона. Следовательно, из этой отчетности видна конкретная финансовая заинтересованность автосалона».
Эффективность сотрудничества
Для оценки эффективности своего сотрудничества с автосалонами банки обычно используют такие показатели, как количество заявок, средняя сумма кредита, качество кредитных заявок (соотношение одобрено/отказано), отношение взявших кредит к подавшим заявку/пришедшим в салон/купившим машину, средние сроки кредитов и т.д. Антон Сороко также отметил, что разные кредитные программы имеют различную маржинальность для банка, и в зависимости от динамики данных показателей происходит корректировка стратегии банка.
Сергей Ковжаров прокомментировал, что обычно банк присутствует в салонах на протяжении многих лет, прежде чем он делает ставку на это сотрудничество и добивается результатов. Если затраты на продвижение в салонах не окупаются, видимо, у банка слишком высокие процентные ставки или слишком строгие критерии отбора.
Крупные банки предпочитают работать с официальными дилерами. Более того, их отделы риск-менеджмента регулярно проводят мониторинг портфеля автокредитов. При выявлении определенного количества подозрительных заявок из какого-либо дилерского центра (подложные документы и пр.), сотрудничество с данным салоном может быть приостановлено.